在下屬和核心高管面前，永遠(yuǎn)保持革命樂(lè)觀主義精神，永遠(yuǎn)讓他們看到希望和曙光。永遠(yuǎn)不要相信成功學(xué)和勵(lì)志書籍的那些務(wù)虛的東西，要把大量的精力和時(shí)間都放在提高客戶體驗(yàn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力，以及加強(qiáng)自身素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)提高上。

      商業(yè)計(jì)劃書的準(zhǔn)備和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)

      商業(yè)計(jì)劃書和合理的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，是尋找投資人的必要條件。投資人盡管看上去那么忙，但他們永遠(yuǎn)不會(huì)拒絕一個(gè)清晰有吸引力的商業(yè)計(jì)劃書。商業(yè)計(jì)劃書在網(wǎng)上有許多模板可以下載，可作為參考。從國(guó)內(nèi)一流投資銀行制作的商業(yè)計(jì)劃書和財(cái)務(wù)資料來(lái)看，一份清晰的商業(yè)計(jì)劃書架構(gòu)應(yīng)該有7個(gè)部分組成：

      1.封面：一句話介紹你的項(xiàng)目。

      2.投資亮點(diǎn)：一般從技術(shù)與產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式與銷售網(wǎng)絡(luò)、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)幾個(gè)方面簡(jiǎn)述投資亮點(diǎn)，讓投資人對(duì)項(xiàng)目有初步印象

      3.公司介紹：包括公司簡(jiǎn)介與發(fā)展沿革；產(chǎn)品與技術(shù)；資質(zhì)與專利；核心團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)歷；銷售網(wǎng)絡(luò)與合作伙伴；商業(yè)模式等

      4.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：根據(jù)項(xiàng)目狀況，具體的從產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)或別的角度出發(fā)闡述公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化優(yōu)勢(shì)在哪里

      5.發(fā)展戰(zhàn)略：應(yīng)制定三年發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃，以及至少一年內(nèi)的行動(dòng)方案。

      6.財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：未來(lái)三年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，包括主營(yíng)業(yè)務(wù)收入預(yù)測(cè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利預(yù)測(cè)，公司凈利預(yù)測(cè)這幾項(xiàng)指標(biāo)，也可包含產(chǎn)品用戶數(shù)增長(zhǎng)趨勢(shì)等KPI的預(yù)測(cè)

      7.融資計(jì)劃：需求資金量以及資金用途

      商業(yè)計(jì)劃書的撰寫，對(duì)格式和文件類型并無(wú)特別要求，但考慮到投資人研讀的時(shí)間并不多，建議使用PPT。PPT應(yīng)采用素雅色調(diào)配合公司品牌VI體系，不應(yīng)使用過(guò)于花哨的頁(yè)面元素和動(dòng)畫效果，幾乎沒有投資人有興趣看你的動(dòng)畫效果。多使用數(shù)據(jù)和表格，少用虛詞和文字描述。內(nèi)容應(yīng)據(jù)實(shí)相報(bào)，不可虛假和夸大事實(shí)。

      財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，指的是未來(lái)三年內(nèi)公司在損益預(yù)測(cè)、現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)上的數(shù)值，建立在極其嚴(yán)格的銷售計(jì)劃規(guī)劃和人力資源規(guī)劃的基礎(chǔ)上。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)應(yīng)務(wù)實(shí)，切忌拍腦袋制定產(chǎn)品發(fā)布計(jì)劃、銷售計(jì)劃和人力擴(kuò)張計(jì)劃。應(yīng)深入研究同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)狀況，制定自身的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)計(jì)劃。

      財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)應(yīng)使用Excel，分為公司上年、當(dāng)年和未來(lái)三年一共五年進(jìn)行預(yù)測(cè)，包括五年的損益表，資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表，以及附帶詳細(xì)的銷售計(jì)劃、成本支出計(jì)劃和人力規(guī)劃。

      如果創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的項(xiàng)目為穩(wěn)健增長(zhǎng)性項(xiàng)目，可參考DCF模型進(jìn)行預(yù)測(cè)和估值。若創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的項(xiàng)目是爆發(fā)性增長(zhǎng)項(xiàng)目，可參考同業(yè)上市公司PE值進(jìn)行估值。

      與投資機(jī)構(gòu)接觸與談判的實(shí)務(wù)

      對(duì)于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，融資的途徑大約有三條：首先，自己爸媽親戚朋友拆借；第二，出讓股權(quán)的私募股權(quán)融資；第三，債權(quán)融資（貸款）。但考慮到大多數(shù)初創(chuàng)公司都是幾乎零資產(chǎn)的公司，因此債權(quán)融資的可能性極低。

      實(shí)務(wù)之一：界定企業(yè)的融資階段和融資目標(biāo)

      天使階段：一般來(lái)說(shuō)，收入為0或者用戶數(shù)基本為0的初創(chuàng)企業(yè)，為天使輪融資項(xiàng)目。在這一階段，投資人關(guān)注的是項(xiàng)目本身是否符合當(dāng)前或下一個(gè)爆發(fā)性增長(zhǎng)的行業(yè)價(jià)值點(diǎn)；團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品與技術(shù)是否有競(jìng)爭(zhēng)力；團(tuán)隊(duì)本身是否是可靠且能堅(jiān)持到底的。這一階段項(xiàng)目，基本靠產(chǎn)品和用戶數(shù)來(lái)說(shuō)話，如果已經(jīng)產(chǎn)生盈利，現(xiàn)金流為正且運(yùn)轉(zhuǎn)良好那更佳。

      天使輪的估值會(huì)參考業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的估值，結(jié)合團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品、用戶數(shù)或收入，一般不會(huì)太高。天使投資單筆在10萬(wàn)人民幣~500萬(wàn)人民幣之間，一般投后占股比例不超過(guò)30%。為了未來(lái)的融資和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)始終掌握主動(dòng)權(quán)，一般天使輪出讓股份比例不超過(guò)20%，且要求天使機(jī)構(gòu)或投資人能提供資源或人脈對(duì)接，做好投后管理。從事天使輪的投資機(jī)構(gòu)和投資人比較多，口碑較好的有真格基金、經(jīng)緯創(chuàng)投、光速創(chuàng)投、華創(chuàng)資本等。

      A輪：一般指收入在500萬(wàn)~5000萬(wàn)之間，凈利潤(rùn)達(dá)到200萬(wàn)~2000萬(wàn)的項(xiàng)目?；蝽?xiàng)目還在虧損，但用戶數(shù)和實(shí)現(xiàn)的銷售流水已經(jīng)在同業(yè)內(nèi)能達(dá)到前三名。一般這樣的項(xiàng)目，都已經(jīng)具備成熟的公司模式，完善的管理制度，健全的研發(fā)體系和比較可靠的銷售網(wǎng)絡(luò)。

      融資如同一次婚姻，接得好，可一路保障企業(yè)順利發(fā)展直到上市或并購(gòu)；接的不好，很快投資人失去耐心，撤資退出，企業(yè)倒閉。因此，選擇A輪機(jī)構(gòu)，必須看投資機(jī)構(gòu)的資金實(shí)力、管理團(tuán)隊(duì)的專業(yè)背景、投后管理的專業(yè)度和能給公司帶來(lái)的各種資源。對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，天使輪和A輪是比較現(xiàn)實(shí)的考慮。

      實(shí)務(wù)之二：如何尋找投資人

      很多大學(xué)生尋找投資人，要么滿世界發(fā)商業(yè)計(jì)劃書，期盼餡餅砸頭上；要么熱衷于參加各種創(chuàng)業(yè)活動(dòng)和會(huì)議。殊不知，ColdCall的成功概率極低，且各種創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的項(xiàng)目，99%在投資人眼里都是不值得跟進(jìn)的項(xiàng)目。父母和朋友應(yīng)該是自己首任投資人，在不影響生活的前提下，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先向他們提出融資要求和回報(bào)計(jì)劃。當(dāng)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目符合天使階段或A輪基本特征之后，可以發(fā)動(dòng)人脈去投商業(yè)計(jì)劃書了，或者在口碑較好的基金主頁(yè)上尋找投資經(jīng)理的聯(lián)系方式，給他們發(fā)送符合要求的商業(yè)計(jì)劃書。

      實(shí)務(wù)之三：融資過(guò)程簡(jiǎn)介

      如果有投資人對(duì)大學(xué)生們的初創(chuàng)企業(yè)有興趣，一般流程會(huì)經(jīng)過(guò)如下幾個(gè)方面：

      1.首次見面，主要是體驗(yàn)產(chǎn)品和技術(shù)，以及考察團(tuán)隊(duì)的成色，俗話說(shuō)看看有沒有眼緣。

      2.如果初步印象不錯(cuò)，會(huì)簽個(gè)NDA，讓創(chuàng)業(yè)公司出具一些材料給基金做判斷，同時(shí)，負(fù)責(zé)此事的投資經(jīng)理會(huì)撰寫一個(gè)初步的考察建議書，在基金管理例會(huì)上介紹并立項(xiàng)

      3.投資經(jīng)理會(huì)帶領(lǐng)初步盡職調(diào)查團(tuán)隊(duì)，對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)做業(yè)務(wù)的初步盡職調(diào)查，主要是看看產(chǎn)品和技術(shù)是否確有優(yōu)勢(shì)，從第三方的渠道，比如客戶或代理商那里暗訪，看看公司的口碑和服務(wù)是否真的如CEO所說(shuō)是靠譜的。

      4.如果一切順利，投資經(jīng)理會(huì)引薦基金的執(zhí)行董事或董事總經(jīng)理給初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)，并且開具TermSheet（投資意向關(guān)鍵條款清單），包括估值報(bào)價(jià)、投資金額、交割方式、對(duì)賭條款（業(yè)績(jī)承諾條款），回購(gòu)條款、保密條款等等。如果創(chuàng)業(yè)者覺得可以接受，則簽訂TermSheet，正式進(jìn)入盡職調(diào)查流程。

      5.投資經(jīng)理會(huì)正式帶領(lǐng)包括行業(yè)專家、律師和會(huì)計(jì)師在內(nèi)的盡職調(diào)查團(tuán)隊(duì)，對(duì)公司進(jìn)行全方位的審查，包括產(chǎn)品與技術(shù)、資質(zhì)與專利，公司賬目和公司資質(zhì)與制度的合規(guī)性。

      6.如果盡職調(diào)查順利，則投資經(jīng)理會(huì)撰寫正式的投資建議書，提交基金投資決策委員會(huì)，獲得符合要求的票數(shù)之后，投資協(xié)議正式頒布，簽訂協(xié)議之后一般三個(gè)工作日內(nèi)創(chuàng)業(yè)者會(huì)拿到投資款。

      實(shí)務(wù)之四：TermSheet與融資常見陷阱

      TermSheet是一個(gè)沒有法律效力的投資意向文件，僅僅刊載了投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)者公司的投資意向和基本條款，且這些條款在最終投資合同里可能會(huì)有改變，特別是交易對(duì)價(jià)和對(duì)賭條款。

      因此，創(chuàng)業(yè)者在面臨TermSheet簽署的時(shí)候，應(yīng)著重注意以下幾個(gè)方面的常見陷阱：

      1.與創(chuàng)業(yè)者簽Termsheet的投資人級(jí)別過(guò)低，這會(huì)導(dǎo)致可能會(huì)增加說(shuō)服投委會(huì)的難度。比如投資經(jīng)理認(rèn)為14倍PE可以投，但到了投委會(huì)可能會(huì)被砍成8倍PE甚至更低。如果可能的話，投資總監(jiān)甚至合伙人來(lái)簽最好，如果此人為投委會(huì)成員尤佳。

      2.對(duì)于明顯高于甚至遠(yuǎn)超過(guò)創(chuàng)業(yè)者心理預(yù)期的TermSheet，要慎重。比如項(xiàng)目本身在市場(chǎng)上詢價(jià)的結(jié)果，就是不超過(guò)10倍PE，但有個(gè)投資機(jī)構(gòu)開13倍PE的Term，對(duì)這種投資機(jī)構(gòu)要謹(jǐn)慎。有可能他們?yōu)榱藫岉?xiàng)目開虛高的價(jià)格來(lái)蒙蔽創(chuàng)業(yè)者，或者他們對(duì)創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目根本就不了解，這些風(fēng)險(xiǎn)在未來(lái)都會(huì)成為公司的巨大隱患。

      3.對(duì)于苛刻的對(duì)賭條款要說(shuō)不。有的天使投資人占了40%股份不滿足，還開具苛刻的對(duì)賭條款，做不到業(yè)績(jī)承諾的話，公司就變成投資人的了。一般來(lái)說(shuō)，天使輪對(duì)賭條款的最大賠付股權(quán)比例不超過(guò)49%，也就是創(chuàng)業(yè)者極端情況不會(huì)喪失對(duì)公司的控制權(quán)。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)者的業(yè)績(jī)承諾一定要理性務(wù)實(shí)，不可拍腦袋隨意承諾，以免悔恨終生。

      4.當(dāng)同時(shí)收到多份TermSheet的時(shí)候，應(yīng)主張廢除盡職調(diào)查排他期，并給與一些確有資源且態(tài)度誠(chéng)懇的投資機(jī)構(gòu)跟投機(jī)會(huì)。