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盲發(fā)BP通常沒用,為什么
盲發(fā)BP(商業(yè)計(jì)劃書)給投資人,一般不是最好,不管是郵件還是其他方式。小白的時(shí)候我曾用過這招,零反饋。
有位知名VC朋友說:“如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,找不到一個(gè)我信任的人來推薦他的項(xiàng)目給我,那我就認(rèn)為他成不了頂級CEO,我從不看盲投項(xiàng)目。”這個(gè)說法雖然比較極端,但是有道理。
再說個(gè)故事。有位投資人朋友,只要有人發(fā)項(xiàng)目郵件,一定會回,因此創(chuàng)業(yè)者對他評價(jià)很高。我問他,怎么做到的?他說:“請了一個(gè)大學(xué)生幫回,看到好的項(xiàng)目,才給投資經(jīng)理看。投資經(jīng)理覺得好,我才看?!蔽覇査骸斑@類盲投郵件,最后你投資了幾個(gè)?” 他的回答:“零。但這么做是很好的公關(guān)。”
不妨想想:
1. 你認(rèn)為一個(gè)頂級CEO,是否人脈都很好,臉皮很厚,屢敗屢戰(zhàn)?
2. 你認(rèn)為一個(gè)頂級VC,會更看重盲投的email,還是更重視信任的人推薦?
3. 如果你找不到某個(gè)VC,是不是你不夠resourceful,解決問題能力不夠強(qiáng),想象力不夠豐富?
4. 如果你找到某個(gè)VC信任的人,而他沒有推薦,那是否是你的項(xiàng)目不夠好,或者你的pitch有問題,人家不愿意消耗關(guān)系成本?
如何在投資人中找到你的Mr.Right,那么,怎樣才能成功約談投資人呢?
1. 找投資人信任的人一對一推薦。推薦項(xiàng)目,或者能推薦你見他一面。
2. 找投資人的投資團(tuán)隊(duì),很多著名VC都是先讓團(tuán)隊(duì)先篩選項(xiàng)目。同樣地,如果不認(rèn)識這些投資經(jīng)理,找他們信任的朋友推薦。
3. 了解這個(gè)投資人,知道他投資什么階段的公司(沒必要浪費(fèi)時(shí)間去找不投資你所在階段的VC),他對什么領(lǐng)域有興趣(可以找他們的文章和演講),哪位合伙人和投資總監(jiān)是看你的領(lǐng)域的,他們投資過哪些公司(自我介紹時(shí)可以提及,并相比較)。
4. 比較成熟的項(xiàng)目,可以經(jīng)過FA推薦,要找比較靠譜的FA。
5. 參加比較好的孵化器,或創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目及比賽,這類渠道會給你介紹一些很好的投資人。
6. 如果最后你還是要發(fā)出郵件,那么建議:郵件要短而且有針對性,看完第一段要給人再看下去的理由。
千萬不要看起來是在海投給500家VC的一家(即便你是在這么做),要對每家VC做功課,并提及和該投資人相關(guān)和有興趣的地方 。
少說大話,用清晰的語言描述你的公司做什么,為什么你的團(tuán)隊(duì)是好的團(tuán)隊(duì)來做這件事情。如果你有階段性成果或里程碑,請用客觀、數(shù)據(jù)的方法來描述。
融資必備5步驟
融資首先要明確態(tài)度。融資只是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)環(huán)節(jié),避免為了融資而融資。建議把融資當(dāng)作一個(gè)認(rèn)識自己,不斷優(yōu)化調(diào)整自己的機(jī)會,好的投資人能夠給出一些有價(jià)值的建議。
另外,對待投資人:不騙人,不迎合。
我們將融資分為五個(gè)關(guān)鍵步驟,觸達(dá)投資人只是中間的一個(gè)環(huán)節(jié),提前的思考和準(zhǔn)備、不斷的迭代都是非常重要的。
思考清楚融資目標(biāo)
想清楚公司現(xiàn)狀,有何瓶頸,最需要什么資源?想清楚融資的目的是什么?錢,還是資源?
進(jìn)行融資前的準(zhǔn)備
思考清楚如下幾件事情:
1. 對團(tuán)隊(duì)過去所做事情的總結(jié)和定位。
2. 想清楚3-5年的愿景。
3. 想清楚本輪融資所要達(dá)到的下一個(gè)里程碑/KPI是什么,要特別注意收斂,不能太發(fā)散。
4. 想清楚如何定價(jià)(綜合考慮外部市場價(jià)格,是否有標(biāo)桿供參考)。
5. 想清楚真實(shí)的資金使用情況,融資底限。
如何選擇投資人
首先要看匹配度,最關(guān)鍵的兩點(diǎn),1)是否有一致的目標(biāo);2)合伙人的風(fēng)格(Ta是會進(jìn)入董事會的人,想清楚你愿意和什么樣的人相處);其次可以根據(jù)自己的情況考慮要不要用FA。
不斷優(yōu)化迭代
建議首先與2-3位友好的投資人溝通,獲得并記錄反饋,然后根據(jù)獲得的反饋,不斷優(yōu)化融資故事。另外,這個(gè)過程要有融資時(shí)間節(jié)點(diǎn)的計(jì)劃,不能持續(xù)太長時(shí)間。
綜合考慮做選擇
綜合考慮估值、資源、匹配度、投資條款的要求等因素做出最后的選擇。
另外,不同階段的融資,投資人所看重的點(diǎn)也是不同的,相對的,A輪更看重團(tuán)隊(duì)和愿景,B輪則更需要有明確的產(chǎn)品、商業(yè)模式、增長。
在資本市場環(huán)境不好的時(shí)候,投資人也會更重視商業(yè)模式的清晰程度和健康發(fā)展。
比找人更重要的:先要做一家好公司
其實(shí),對于需要融資的創(chuàng)業(yè)者,最重要的不是如何找到VC,也不是如何打動VC。而是如何做一個(gè)好的公司。