對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書更像是他們重要的簡(jiǎn)歷，直接決定了投資人會(huì)不會(huì)“面”你。“BP做得好的項(xiàng)目不一定是好項(xiàng)目，但是如果BP做得爛，一般來(lái)說(shuō)創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)不會(huì)特別高?！庇腥嗽@樣定義BP的重要性。

      做BP有兩個(gè)目的：

      第一個(gè)目的，讓投資人初步的了解公司，產(chǎn)生興趣。這是非常明顯的一個(gè)點(diǎn)。

      另外一個(gè)點(diǎn)很多人容易忽視。對(duì)于創(chuàng)始人自己而言，整理BP也是梳理自己公司之前的發(fā)展?fàn)顟B(tài)、后面的發(fā)展戰(zhàn)略和資本部署的一個(gè)非常好的時(shí)間。明確了這兩個(gè)目的，做BP時(shí)大家就會(huì)更有針對(duì)性一些。

      BP要解決什么問(wèn)題呢？有三個(gè)方面是比較重要的：1.為什么選擇這個(gè)行業(yè)？這個(gè)里面其實(shí)涉及到了你對(duì)行業(yè)的理解是什么樣的，對(duì)原有產(chǎn)業(yè)的理解在什么地方。2.團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。我們做早期投資時(shí)，尤其是天使投資，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的重視甚至超過(guò)了對(duì)于方向的判斷?？丛缙诘捻?xiàng)目，項(xiàng)目沒(méi)了解清楚是可接受的，但是聊項(xiàng)目本質(zhì)的目的，是為了更好地了解創(chuàng)始人對(duì)于這件事情的想法和后續(xù)思考，以及思考問(wèn)題的方式。所以核心關(guān)注點(diǎn)還是在人，你的項(xiàng)目只是你思考問(wèn)題的一個(gè)呈現(xiàn)結(jié)果。3.為什么你能勝出？相同的方向，會(huì)有很多團(tuán)隊(duì)都來(lái)做同一件事情，可能這是一個(gè)很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但為什么是你這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以做到最好?這可能是投資人最關(guān)心的問(wèn)題。如果在這方面，你能思考的比較深入，那么投資人對(duì)這件事情的感興趣程度會(huì)更高一些。前兩個(gè)是考量你成熟性的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)是你的競(jìng)爭(zhēng)力所在。

      BP的主要結(jié)構(gòu)：

      1.行業(yè)分析

      我覺(jué)得對(duì)于一件事情的分析和理解是很重要的。

      2.公司的戰(zhàn)略思想

      這是相對(duì)比較核心的內(nèi)容，與上面三個(gè)問(wèn)題中的最后一個(gè)問(wèn)題對(duì)應(yīng)，你做的產(chǎn)品是什么，有哪些競(jìng)品，你的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里。這在表述項(xiàng)目層面非常重要——做什么，有哪些人在做，差異在什么地方，你們團(tuán)隊(duì)為什么可以比其他團(tuán)隊(duì)做的更好。

      3.團(tuán)隊(duì)介紹

      之前看過(guò)很多BP，很多人會(huì)把團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)歷的東西寫的特別多。其實(shí)核心內(nèi)容是要突出團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，以及這些經(jīng)驗(yàn)與當(dāng)前項(xiàng)目的匹配之處。這是做團(tuán)隊(duì)介紹的時(shí)候更重要的，你之前做過(guò)什么不重要，重要的是你之前的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)跟現(xiàn)有項(xiàng)目的契合度。

      4.融資計(jì)劃

      我也比較認(rèn)同早期沒(méi)有必要特別糾結(jié)估值的問(wèn)題，更重要的是拿到一筆錢先把項(xiàng)目啟動(dòng)起來(lái)，這比糾結(jié)估值更重要。早期估值一般來(lái)講就是你需要多少錢，出讓多少股權(quán)比例。更多的是在團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)之間達(dá)成一個(gè)相對(duì)雙方都可接受的東西，

      制作BP注意事項(xiàng)：

      這是一些小細(xì)節(jié)我覺(jué)得也比較重要：1.頁(yè)數(shù)盡可能控制在10-15頁(yè)。很多投資人可能每天都能收到十幾份的BP，如果頁(yè)數(shù)太多，看不完的概率會(huì)很高。2.盡可能多用圖表，少用文字。3.顏色盡可能簡(jiǎn)單樸素、不要花哨。我們也經(jīng)常收到一些“花里胡哨”的BP，給人的感覺(jué)，可能會(huì)對(duì)創(chuàng)始人有一個(gè)誤判，是不是這個(gè)團(tuán)隊(duì)也是這樣的狀態(tài)?4.不要套用模板。我們創(chuàng)業(yè)時(shí)也做過(guò)BP。不知道BP怎么做就去網(wǎng)上找模板，然后按模板套著去做。但其實(shí)每個(gè)項(xiàng)目都有差異之處，核心還是要展現(xiàn)差異化的地方。所以不用太在意具體用什么樣的格式或者什么樣的模板。5.少用很大的圖片。因?yàn)闀?huì)導(dǎo)致文件變得特別大。6.行業(yè)分析，突出對(duì)于行業(yè)的理解和認(rèn)知，不是簡(jiǎn)單的羅列數(shù)據(jù)。做行業(yè)分析，很多人會(huì)搞艾瑞或者其它的一些行業(yè)報(bào)告，那些更多的是輔助內(nèi)容，核心還是在于你自己對(duì)于行業(yè)的理解和認(rèn)知。你可以用比較簡(jiǎn)單的語(yǔ)言提煉出目前這個(gè)行業(yè)的真正問(wèn)題所在，你解決問(wèn)題的切入點(diǎn)在什么地方，這是更為關(guān)鍵的點(diǎn)。7.運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，適當(dāng)羅列，建議量級(jí)的角度。數(shù)據(jù)是放還是不放呢?我建議在BP適當(dāng)羅列一些，放一個(gè)數(shù)據(jù)量級(jí)。比如：APP上線三個(gè)月，用戶到百萬(wàn)量級(jí)，日活在十萬(wàn)量級(jí)等等之類的，不用寫的特別細(xì)。一個(gè)投資人如果對(duì)你的項(xiàng)目感興趣，有一個(gè)基本的數(shù)量級(jí)，基本上就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)比較好的印象。

      小技巧：

      1、朋友推薦投資人；

      我們平時(shí)看很多項(xiàng)目，其實(shí)最終會(huì)面聊的項(xiàng)目，大部分是由認(rèn)識(shí)的人推薦的。盡管我們平時(shí)也會(huì)收到各種各樣的BP，最關(guān)注的還是“人”，一般由熟人推薦，至少?gòu)娜说膶用媸怯幸粋€(gè)基本背書的。所以我覺(jué)得找投資人，如果能在你自己的圈子里找到一些圈內(nèi)人幫忙推薦的話，會(huì)比直接找一個(gè)郵箱把BP發(fā)過(guò)去的效果要好很多。這也是創(chuàng)始人必備的素質(zhì)——找人的能力，如果找人能力弱，后面招人可能也未必能招的好。

      2、了解投資人關(guān)注領(lǐng)域；

      另一方面，現(xiàn)在投資機(jī)構(gòu)或投資人非常非常多，國(guó)內(nèi)投資機(jī)構(gòu)至少有2千多家做TMT的。這些機(jī)構(gòu)里面，還是要去花一些時(shí)間去了解他們到底關(guān)注哪些領(lǐng)域。因?yàn)槲覀兛吹胶芏喟l(fā)BP的人，下面幾十個(gè)郵箱地址，一看就是群發(fā)。這種廣撒網(wǎng)的方式效果不會(huì)很好。選投資人時(shí)，要去了解他們之前投過(guò)什么項(xiàng)目，這樣投資人跟你聊的概率會(huì)高一些。如果你對(duì)一個(gè)投資人一無(wú)所知的情況下，就給他發(fā)BP，這是在搏概率。

      3、能把內(nèi)容表述清楚的郵件正文。

      第三點(diǎn)，我們經(jīng)常收到BP郵件，只有一個(gè)標(biāo)題加一個(gè)附件，郵件里面沒(méi)有任何正文。我們每天收到很多封BP郵件，但是如果郵件正文能夠把附件內(nèi)容大概的羅列出來(lái)，打開附件的概率會(huì)更高一些。