「商業(yè)計(jì)劃書(shū)」的十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)值得收藏

　　由于商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主要功能是用于融資,因此,我們根據(jù)國(guó)內(nèi)外投資機(jī)構(gòu)或者投資人在融資過(guò)程中發(fā)表的一些觀點(diǎn),并結(jié)合商業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容規(guī)范,梳理出十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),并對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)以及注意事項(xiàng)進(jìn)行了詳細(xì)說(shuō)明。處理好這十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),既可以幫助創(chuàng)業(yè)者制作一份“高效搞定投資人”的商業(yè)計(jì)劃書(shū),又可以幫助創(chuàng)業(yè)者在與投資人溝通的過(guò)程中,把握內(nèi)容重點(diǎn)以及有關(guān)溝通技巧。

　　需要提醒的是,這十個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)并非商業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容模板,也不完全是溝通過(guò)程中的陳述邏輯與順序,只是羅列出了溝通過(guò)程中需要把握的核心內(nèi)容,具體撰寫(xiě)或者溝通過(guò)程中,使用者應(yīng)該根據(jù)個(gè)人的習(xí)慣以及項(xiàng)目的實(shí)際情況,重新組織撰寫(xiě)或者陳述的邏輯。

　　(一)內(nèi)容摘要

　　摘要是對(duì)本商業(yè)計(jì)劃的概述，也是對(duì)本計(jì)劃基本框架(每個(gè)部分重要內(nèi)容) 及特點(diǎn)的描述。這是吸引投資人進(jìn)一步了解你的唯一機(jī)會(huì)。內(nèi)容摘要需要注意以下兩個(gè)要點(diǎn)：

　　一是要合理控制內(nèi)容摘要的長(zhǎng)短篇幅。在硅谷，比較標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)計(jì)劃一般不會(huì)超過(guò) 20 頁(yè)，執(zhí)行摘要不超過(guò) 300 字，若是用 PPT 演示的話 PPT 最好不要超過(guò)10 張。

　　二是要內(nèi)容言簡(jiǎn)意賅、突出亮點(diǎn)。即用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表達(dá)你計(jì)劃中最具價(jià)值的內(nèi)容精華。內(nèi)容應(yīng)著重指出：產(chǎn)品或服務(wù)(特殊和獨(dú)有的商業(yè)機(jī)會(huì))、創(chuàng)造的客戶價(jià)值、行業(yè)與市場(chǎng)分析(包括競(jìng)爭(zhēng)者分析)、獲得成功的關(guān)鍵戰(zhàn)略、管理團(tuán)隊(duì)的出色技能、融資要求以及投資回報(bào)前景。

　　(二)戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式

　　一個(gè)與眾不同的戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式，常常會(huì)引起市場(chǎng)的變革并為投資者帶來(lái)巨大的商業(yè)回報(bào)，也一定會(huì)從眾多的商業(yè)計(jì)劃書(shū)中脫穎而出，并吸引無(wú)數(shù)投資人的眼球。與此同時(shí)，投資人還期望你能夠提出一個(gè)令人充滿期待、看得見(jiàn)夠得著的愿景與近期發(fā)展規(guī)劃。

　　其具體內(nèi)容包括：明確的產(chǎn)品或者服務(wù)定位、清晰的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以及可實(shí)現(xiàn)的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、特色的商業(yè)模式等。同時(shí)，要說(shuō)明你選擇這個(gè)戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式的理由?即你為何要選定這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，你為何要采取這樣的經(jīng)營(yíng)模式與戰(zhàn)略， 包括細(xì)分市場(chǎng)的選擇、時(shí)機(jī)的選擇、關(guān)鍵策略的制定，等等?

　　(三)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

　　產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值，是一個(gè)企業(yè)生存的根本。投資人定然會(huì)關(guān)心你的企業(yè)是否具備很強(qiáng)的生命力，即你的產(chǎn)品或服務(wù)是否具有創(chuàng)新性，又是否能夠?yàn)轭櫩涂梢詭?lái)獨(dú)特的價(jià)值，或者是解決了市場(chǎng)上的什么問(wèn)題。因此，這一部分，不一定要透露你的核心技術(shù)或者商業(yè)機(jī)密，只需要突出產(chǎn)品或者服務(wù)的創(chuàng)意之處即可， 尤其是還有必要適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)自己的專(zhuān)利技術(shù)權(quán)。

　　(四)盈虧平衡點(diǎn)與投資回報(bào)

　　獲得較好的投資回報(bào)，對(duì)于任何投資人，都應(yīng)該是件值得鼓舞與高興的事。因此，一般而言，投資人會(huì)關(guān)注盈虧平衡點(diǎn)大概出現(xiàn)在什么時(shí)候?什么時(shí)候開(kāi)始有較好的回報(bào)?是否還有可持續(xù)的、更大回報(bào)的潛力?在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，這部分內(nèi)容主要是在財(cái)務(wù)計(jì)劃、融資說(shuō)明部分得以詳細(xì)的闡述。

　　(五)競(jìng)爭(zhēng)情況

　　投資人關(guān)注商業(yè)計(jì)劃書(shū)中競(jìng)爭(zhēng)方面的信息，主要目的有兩個(gè)。一是期望了解你擁有什么樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪?你將如何彌補(bǔ)自己的短板?你將如何消除競(jìng)爭(zhēng)壁壘?二是預(yù)測(cè)目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否會(huì)給他的投資帶來(lái)一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

　　(六)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

　　PE 界有一句十分流行的話：“投資只有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一是人，第二是人，第三還是人”。投資人會(huì)非常在乎你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的能力組合能否支撐你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想， 這將直接關(guān)乎創(chuàng)業(yè)的成敗。其組合能力具體包括團(tuán)隊(duì)的知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)與品質(zhì)等等。當(dāng)然，在陳述你的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，不要擔(dān)心暴露自己團(tuán)隊(duì)的一些弱點(diǎn)， 可以提出彌補(bǔ)團(tuán)隊(duì)劣勢(shì)的且具有說(shuō)服力的方案。而且，通過(guò)坦誠(chéng)的溝通，你還有可能獲得投資人的幫助，例如提供團(tuán)隊(duì)能力提升的經(jīng)驗(yàn)或者直接推薦優(yōu)秀的合作伙伴給你。當(dāng)然，這也要視不同的對(duì)象來(lái)采取不同的溝通策略。無(wú)論如何，你要讓投資人對(duì)你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)充滿信心與信任。

　　(七)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與市場(chǎng)預(yù)測(cè)

　　營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要指你的顧客定位以及開(kāi)發(fā)客戶、維護(hù)客戶、拓展市場(chǎng)的有效策略，這其實(shí)也就是如何將你的產(chǎn)品或者服務(wù)出售出去的過(guò)程，是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵步驟。投資人會(huì)關(guān)心的問(wèn)題是：你的顧客在哪里?有多少的量? 你能否將產(chǎn)品或者服務(wù)成功銷(xiāo)售出去?又能否留住這些客戶并不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模?你的市場(chǎng)占有率將會(huì)怎樣?如何實(shí)現(xiàn)你的市場(chǎng)占有率?

　　(八)你的投入

　　作為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的核心領(lǐng)導(dǎo)者，你的投入熱情與創(chuàng)業(yè)決心，將在很大程度上影響團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)熱情、項(xiàng)目發(fā)展的穩(wěn)定性與公司持續(xù)成長(zhǎng)的動(dòng)力，也就直接決定著投資人對(duì)你的信任以及投資的決心。具體而言，投資人期望了解你為了這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目投入了多少時(shí)間、多少金錢(qián)、多少資源，甚至犧牲了哪些資源與機(jī)會(huì)，例如長(zhǎng)期專(zhuān)注于一個(gè)項(xiàng)目或者一項(xiàng)事業(yè)的創(chuàng)業(yè)者往往更受投資者的青睞。

　　(九)投資風(fēng)險(xiǎn)

　　回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)是并存且不可分割的。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，對(duì)項(xiàng)目投資收益與風(fēng)險(xiǎn)概率的比較分析，是一項(xiàng)重要的投資分析工作。因此，除了了解競(jìng)爭(zhēng)者可能帶來(lái)的投資風(fēng)險(xiǎn)，投資者還需要綜合考慮資源風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)、成本控制風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)等方面風(fēng)險(xiǎn)因素，從而明確整體項(xiàng)目投資的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)及風(fēng)險(xiǎn)概率，為投資決策提供重要依據(jù)。

　　(十)易懂的項(xiàng)目

　　易懂的項(xiàng)目，是從整體商業(yè)計(jì)劃書(shū)最終展示效果而言，你給投資者呈現(xiàn)的應(yīng)該是一個(gè)對(duì)方容易看懂或者聽(tīng)懂、且樂(lè)于接受的商業(yè)計(jì)劃，而不是一個(gè)令人費(fèi)解的項(xiàng)目。因此，面對(duì)投資人，除了必要的溝通能力與邏輯能力(即要求能夠清晰、連貫的講清楚以上各個(gè)要點(diǎn))之外，在溝通過(guò)程中，還有必要將項(xiàng)目涉及的專(zhuān)業(yè)詞匯或者專(zhuān)業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化為對(duì)方能聽(tīng)懂、且喜歡的內(nèi)容，從而讓一些即使對(duì)你所處專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域不熟悉甚至是過(guò)去不感興趣的投資者，也對(duì)你的項(xiàng)目給予更多的關(guān)注。