「商業(yè)計(jì)劃書」切忌這六點(diǎn)才算靠譜

　　設(shè)想，你按照網(wǎng)上的那些模板，花了幾個(gè)晚上挑燈夜戰(zhàn)，寫完商業(yè)計(jì)劃書，加上精美的封面，約好一個(gè)項(xiàng)目投資經(jīng)理喝咖啡。實(shí)際上，可能那家伙連目錄都沒(méi)看，直接跳過(guò)你前面花了很多心血寫的項(xiàng)目介紹、市場(chǎng)分析等，找到財(cái)務(wù)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)分析這塊看起來(lái)。

　　1、VC的訴求點(diǎn)

　　創(chuàng)業(yè)者苦于融資無(wú)門，那邊VC著急銀行里的錢花不出去。創(chuàng)業(yè)者和VC互相找啊找也沒(méi)交集，也擦不出什么火花來(lái)，關(guān)鍵在于各自的訴求點(diǎn)不一樣。

　　VC從來(lái)不在乎你的企業(yè)估值是怎么樣的。投資人關(guān)心的和創(chuàng)業(yè)者討論的其實(shí)不是一個(gè)層面的東西。資本的本性就是錢，你給錢就好了，整天整那么多玄乎的一點(diǎn)兒意思都沒(méi)有。

　　因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資的制度就是如此，制度決定思考方向，跟法律一樣，沒(méi)有哪個(gè)人的主觀臆想能凌駕于制度和法律之上，所以投資人關(guān)心的就是風(fēng)險(xiǎn)分析，看你會(huì)不會(huì)把錢打水漂了;看財(cái)務(wù)規(guī)劃，看今天投你一塊錢，明天能不能賺兩塊錢，年底能不能賺一車金磚回來(lái)。

　　2、突出重點(diǎn)，內(nèi)容為王

　　剛開始我和大多數(shù)創(chuàng)業(yè)朋友一樣，對(duì)商業(yè)計(jì)劃書沒(méi)有詳略得當(dāng)?shù)母拍?，即使有的話也是頭重腳輕，在項(xiàng)目介紹、公司戰(zhàn)略這些虛無(wú)的地方花費(fèi)了太多的精力。然而往往自認(rèn)為重要的東西反而是別人最不看重的，投資人重視的是數(shù)據(jù)這些比較實(shí)在的地方。

　　其實(shí)，投資人每天要看很多份商業(yè)計(jì)劃書，不可能每一份都去仔仔細(xì)細(xì)審查，對(duì)其中的每個(gè)條目都去認(rèn)真研究，他們只對(duì)自己感興趣的、認(rèn)為對(duì)項(xiàng)目比較關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題認(rèn)真看一下，通常看一份計(jì)劃書的時(shí)間也就兩三分鐘。

　　有些創(chuàng)業(yè)者為了能更加吸引投資人關(guān)注，把商業(yè)計(jì)劃書打扮得像新娘一樣，雖然這樣做可以在第一眼給人耳目一新的感覺，但是內(nèi)容是最重要的，如果你的項(xiàng)目不夠有前景，內(nèi)容表述不夠清晰，光有一個(gè)華麗的外表很容易讓人把你理解為一個(gè)浮夸的創(chuàng)業(yè)者。

　　3、切忌談平臺(tái)

　　現(xiàn)在“平臺(tái)”這個(gè)詞成了創(chuàng)業(yè)者口中一個(gè)高頻率詞匯。

　　很多投資人都非常討厭創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)計(jì)劃書里談平臺(tái)這件事，原因很簡(jiǎn)單，平臺(tái)不是煉出來(lái)的，不是搭出來(lái)，平臺(tái)得有上下游各個(gè)行業(yè)的兄弟給你當(dāng)柱子，他們憑什么愿意給你當(dāng)柱子，讓你在臺(tái)上風(fēng)光啊?給個(gè)理由先。平臺(tái)要穩(wěn)，臺(tái)下的每個(gè)柱子都得有好處，不然今天你要唱戲了，某個(gè)柱子不爽了請(qǐng)個(gè)病假你的戲就沒(méi)法唱了。

　　很多投資人也是從創(chuàng)業(yè)者一步一步走過(guò)來(lái)的，他們有的也犯過(guò)建平臺(tái)的毛病，當(dāng)你跟他們提建平臺(tái)的時(shí)候，他們腦袋就大了，你就等著受到他們的思想鞭撻吧。

　　平臺(tái)剛開始其實(shí)就是費(fèi)力不討好的活兒，等于邀請(qǐng)人來(lái)家里開Party，結(jié)束了碗筷得自己洗，水電費(fèi)得自己出。當(dāng)你公司大了，你不說(shuō)自己是平臺(tái)別人都會(huì)說(shuō)你虛偽，都爭(zhēng)著喊著說(shuō)要給創(chuàng)業(yè)者開放你們家的平臺(tái)。

　　4、切忌談只缺錢

　　錢!錢!錢!創(chuàng)業(yè)者的不可承受之輕。

　　VC，你若需要什么要錢的理由，一萬(wàn)個(gè)夠不夠?

　　這是你的角度，創(chuàng)業(yè)者忘同理心。融資也一樣，賣的是公司的股份，但這個(gè)不是定價(jià)來(lái)賣，而是溢價(jià)賣出去。你跟VC是一手交錢，一手拿股份，然后順帶來(lái)點(diǎn)兒贈(zèng)品，期許一下未來(lái)，憧憬一下美好的明天。

　　同理，你在商業(yè)計(jì)劃書里談的都是錢，商業(yè)規(guī)則里雖然談錢不傷感情，但是錢也不是萬(wàn)能的。如果你的項(xiàng)目就差錢，差多少，百度市值500億，給你500億能再造一個(gè)百度嗎?蘋果是世界上市值最高的公司，你要多少錢能再造一個(gè)蘋果?

　　VC都是很精明的人，他們中有很多都是成功的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)身成為VC的，他們的操盤能力一點(diǎn)也不亞于很多成功的企業(yè)家。如果項(xiàng)目有錢就可以干，憑什么溢價(jià)買你的股份?!

　　干銷售之前得賣理念，理念賣好了，東西自然就賣出去了，對(duì)方也就把錢打到賬戶上來(lái)了。要錢自然不能這么赤裸裸，得先講點(diǎn)有內(nèi)涵的東西，比如說(shuō)，你自身的能力多么強(qiáng)，你的團(tuán)隊(duì)里有技術(shù)多么牛的人，你的客戶多么忠誠(chéng)。手里的“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)標(biāo)兵”之類的偽榮譽(yù)就別拿出來(lái)曬了，兩個(gè)字—丟人!言而總之，總而言之，要讓對(duì)方覺得這件事非你干不可，給多少錢讓別人干都?jí)驊?，自己干更是死路一條。

　　5、切忌談市場(chǎng)大

　　有幸看到某些商業(yè)計(jì)劃書的開頭都是這么寫的：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，××行業(yè)必然成為發(fā)展的重中之重。更牛的還會(huì)加上國(guó)務(wù)院×號(hào)文件表明，要加大力度發(fā)展此行業(yè)(這是國(guó)家的意思，你們VC看著辦吧)，國(guó)家的支持加上中國(guó)龐大的市場(chǎng)，中國(guó)有13億人，每個(gè)人都會(huì)接觸這個(gè)行業(yè)，每個(gè)人都會(huì)使用這個(gè)服務(wù)和產(chǎn)品，我們公司只要取得其中哪怕萬(wàn)分之一，也是躺著可以收錢的，你們VC估摸著看吧，機(jī)會(huì)就一次，然后再?gòu)木W(wǎng)上找一堆艾瑞的、易觀的調(diào)查數(shù)據(jù)作為自己描述沒(méi)問(wèn)題的證明。

　　其實(shí)當(dāng)你明白每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都對(duì)自己的項(xiàng)目信心滿滿，都認(rèn)為可以改變世界，改變?nèi)祟惿鐣?huì)，每個(gè)都會(huì)在商業(yè)計(jì)劃書里大書特書。但是你的目的是要告誡他們熱愛祖國(guó)呢，還是讓他們來(lái)投你項(xiàng)目的。

　　不管從哪方面看，說(shuō)這些假大空的話都對(duì)創(chuàng)業(yè)者不利，創(chuàng)業(yè)是細(xì)節(jié)的較量，宏觀方面的留給那些經(jīng)濟(jì)學(xué)家去預(yù)測(cè)。古往今來(lái)，在最不受人認(rèn)可的行業(yè)走出一片康莊大道的不大有人在嗎?有些人身處時(shí)代浪潮尖端，形勢(shì)一片大好，摔的跟頭也不輕啊。

　　馬云說(shuō)：“企業(yè)家聽經(jīng)濟(jì)學(xué)家的話會(huì)死掉一半，創(chuàng)業(yè)的人不要拿著望遠(yuǎn)鏡看山的那頭，要低頭看自己腳下的路，沒(méi)有一條創(chuàng)業(yè)路是平坦的，別還沒(méi)走到山腳下還在憧憬山那頭的時(shí)候就死掉了?！?/p>

　　6、切忌談沒(méi)有對(duì)手

　　有些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為自己做的東西前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者，自己是全世界上獨(dú)一無(wú)二做這個(gè)生意的，那么也當(dāng)然是行業(yè)第一、規(guī)模最大了。要知道，當(dāng)你想到一個(gè)Idea的時(shí)候可能全世界已經(jīng)有1000個(gè)人同時(shí)想到了，有100個(gè)人會(huì)去實(shí)施，有那么三五個(gè)做成的。沒(méi)看到不一定代表沒(méi)有。商業(yè)計(jì)劃書里要求的就是嚴(yán)謹(jǐn) ，滿嘴跑火車的人要好好收斂一下了。

　　在你沒(méi)有弄清這個(gè)市場(chǎng)是否還有其他人在做的時(shí)候，要么直接說(shuō)沒(méi)看到，要么不寫，投資人都見過(guò)各行各業(yè)各種奇葩的人，眼界比你廣得多，說(shuō)的不對(duì)或者不夠準(zhǔn)確，對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃書來(lái)說(shuō)是減分的。