??林茂

??25歲，去年剛從香港理工大學(xué)畢業(yè)，完全可以在香港找一份較為體面和穩(wěn)定的工作，但他不甘心一輩子過(guò)朝九晚五的生活，決定回到重慶創(chuàng)業(yè)。

??張正楊

??25歲，畢業(yè)于美國(guó)著名的阿勒格尼學(xué)院數(shù)學(xué)系，他之前已經(jīng)在上海一家咨詢公司獲得了月薪12000元的機(jī)會(huì)，但他和林茂一樣，一心想創(chuàng)業(yè)。

??厭倦了給人打工，要自己開(kāi)店創(chuàng)業(yè)是很多上班族的夢(mèng)想，但項(xiàng)目如何選、成本高不高、市場(chǎng)前景如何、投入產(chǎn)出比高不高、如何選址、如何推廣這些細(xì)節(jié)問(wèn)題是否詳細(xì)考慮過(guò)?重慶有兩位85后青年便嘗試通過(guò)分析星巴克的經(jīng)驗(yàn)來(lái)開(kāi)辦自己的果汁店。

??但是店面開(kāi)業(yè)僅僅三個(gè)月，兩個(gè)技術(shù)流就經(jīng)歷了夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)的落差，店面幾乎倒閉。然而，就在即將失敗之時(shí)，因?yàn)橛性敱M的分析、規(guī)劃和周詳?shù)挠?jì)劃書，他們獲得了風(fēng)投公司的百萬(wàn)元投資。記者聯(lián)系到張正楊和林茂兩位小老板，現(xiàn)在，他們并不認(rèn)為他們已經(jīng)失敗，拿他們自己的話說(shuō)，從選項(xiàng)目到市場(chǎng)調(diào)查，他們走的是全是技術(shù)流，有詳盡的分析和規(guī)劃。那么虧損的原因是什么?讓我們先看看他們對(duì)創(chuàng)業(yè)的自我分析。

??選項(xiàng)目

??市場(chǎng)分析：現(xiàn)榨果汁市場(chǎng)有空缺。

??實(shí)際行動(dòng)：自造榨汁機(jī)失敗，選擇進(jìn)口機(jī)器。

??自我判斷：正確

??張正楊說(shuō)，自己在國(guó)外多年，發(fā)現(xiàn)美國(guó)的肉便宜而蔬菜貴，大學(xué)食堂里肉多菜少，很多中國(guó)留學(xué)生不適應(yīng)，從而上網(wǎng)訂購(gòu)現(xiàn)榨果蔬汁來(lái)補(bǔ)充維C和纖維素，需求很大。那這種現(xiàn)榨果汁在國(guó)內(nèi)有沒(méi)有市場(chǎng)呢?

??張正楊對(duì)國(guó)內(nèi)的同類型果汁的銷售情況進(jìn)行了調(diào)查，在國(guó)內(nèi)上海已經(jīng)有類似的果汁飲品出現(xiàn)，但在重慶幾乎還沒(méi)有人涉足鮮榨果汁的零售渠道，一些打著賣果汁招牌的零售店所銷售的并不是真正意義上的純果汁。

??去年6月，林茂和張正楊就確定了創(chuàng)業(yè)方向：賣現(xiàn)榨果蔬汁。而第一個(gè)問(wèn)題就是，怎樣做果汁。經(jīng)過(guò)他們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市面上國(guó)產(chǎn)的榨汁機(jī)出汁率僅50%-60%，國(guó)外品牌也只能達(dá)到80%左右。本來(lái)他們定了個(gè)原則：一定要按照國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)做，不加入一滴水，所以出汁率直接影響到產(chǎn)品成本。

??理想是豐滿的現(xiàn)實(shí)是骨感的。他們希望制造出出汁率更高的榨汁機(jī)，但經(jīng)過(guò)一番折騰才發(fā)現(xiàn)，他們制造的出汁率90%左右的榨汁機(jī)只能完全靠手工操作，太費(fèi)勁。如果要改造成電動(dòng)化版本，會(huì)花掉創(chuàng)業(yè)資金的一大半。試驗(yàn)以失敗告終，他們最終選取了出汁率80%左右的進(jìn)口榨汁機(jī)。

??選客戶

??市場(chǎng)分析：認(rèn)為現(xiàn)榨果汁與星巴克、嫩綠茶為同一消費(fèi)檔次。

??實(shí)際行動(dòng)：以重慶星巴克門店為藍(lán)本進(jìn)行分析。

??自我判斷：正確

??有了果汁產(chǎn)品，賣給誰(shuí)?

??“我們認(rèn)為現(xiàn)榨果汁應(yīng)該與星巴克、嫩綠茶是同一消費(fèi)檔次。”張正楊說(shuō)。他們以重慶的星巴克門店為藍(lán)本進(jìn)行了分析。

??另外，重慶有20多家星巴克門店，而在近鄰成都卻有40多家。張正楊稱，他查看網(wǎng)絡(luò)上公布的星巴克去年的財(cái)報(bào)，預(yù)計(jì)到2016年，星巴克的門店還將擴(kuò)展一倍。綜合重慶的店面數(shù)量和財(cái)報(bào)顯示的星巴克擴(kuò)張的決心，他判斷，在重慶愿意花30-50元買飲品，在環(huán)境相對(duì)優(yōu)雅的地方消費(fèi)的人群數(shù)量很大。

??選地址

??市場(chǎng)分析：店面開(kāi)在星巴克附近，從星巴克的顧客人群中分一杯羹。

??自我分析：理論正確，操作失誤。

??實(shí)際行動(dòng)：放棄楊家坪一家門面，選擇洪崖洞3樓開(kāi)店。

??隨后，張、林兩人當(dāng)起了推銷員，每天帶著鮮榨果汁，出沒(méi)在星巴克、嫩綠茶等店面中。在星巴克和嫩綠茶中，有20%左右的顧客會(huì)選擇非咖啡或茶類飲品，他們專挑這類顧客，免費(fèi)讓他們品嘗自己制作的果汁。

??“大部分受訪的顧客，都表示有可能選擇我們提供的果汁。”張正楊認(rèn)為，這樣的反饋表明他們星巴克的顧客人群中分一杯羹是完全可能的事。所以他們最終確定了開(kāi)店選址標(biāo)準(zhǔn)—沿著巨人的足跡走，將店面開(kāi)在星巴克附近。

??“星巴克選址一定是對(duì)當(dāng)?shù)氐娜肆髁?、人群結(jié)構(gòu)進(jìn)行了詳細(xì)分析的，我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為，只要照著做就可以了。”張正楊說(shuō)，“但我們還是太嫩，規(guī)劃的小失誤，造成了現(xiàn)實(shí)大差距。”

??張正楊說(shuō)，店面位置最終定在洪崖洞3樓一間門面，樓上兩層就有星巴克和嫩綠茶的門店。開(kāi)店之初，兩人算了一筆賬。店面租金每個(gè)月9700元，請(qǐng)一個(gè)員工月薪2000元左右，加上水電費(fèi)，每個(gè)月雷打不動(dòng)的成本在12000元左右，而果汁的毛利率在50%上下。所以每天他們需要賣成本約400元左右的果汁，換算下來(lái)差不多33杯。也就是說(shuō)，只要每天能賣出33杯果汁，就能保本。而在兩人的期望中，開(kāi)店2個(gè)月時(shí)間，預(yù)計(jì)能夠每天賣100杯果汁。

??但是開(kāi)店不久，張正楊和林茂就發(fā)現(xiàn)了自己的錯(cuò)漏?！罢{(diào)查的時(shí)候，我們少問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：‘你愿意多下兩層樓，多走100米來(lái)喝我們的果汁嗎? ’ ”張正楊認(rèn)為，在選址問(wèn)題上他們犯了錯(cuò)誤。首先只想到把店面開(kāi)在星巴克附近，卻沒(méi)有了解星巴克的顧客，有沒(méi)有興趣多走一段距離，來(lái)品嘗他們的果汁。

??另外，選址的時(shí)候是在去年七八月份，他們?cè)疾爝^(guò)楊家坪的一家門面，兩處門面租金相差不大，但當(dāng)時(shí)由于天氣炎熱，楊家坪的門面外人流量不大，所以他們選擇了這里。而之后他們才發(fā)現(xiàn)，天氣轉(zhuǎn)涼之后，那里的人流量劇增。

??失誤的代價(jià)是慘痛的，從去年12月25日開(kāi)店至今近3個(gè)月，他們的果汁銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期數(shù)量，開(kāi)店之前父母提供的20萬(wàn)本金所剩無(wú)幾。

??風(fēng)投為啥投資?

??計(jì)劃書數(shù)據(jù)詳盡

??創(chuàng)業(yè)者踏實(shí)可信

??“我相信我們還有機(jī)會(huì)。”對(duì)兩個(gè)年輕人而言，怎樣拯救自己的生意成了當(dāng)務(wù)之急。張正楊說(shuō)，在找熟人投資無(wú)效后，他們考慮找風(fēng)投公司。

??由于在創(chuàng)業(yè)之初，兩人就有一套詳細(xì)的計(jì)劃，所以很快就整理出一份上萬(wàn)字的企劃書。上個(gè)月，兩人將企劃書通過(guò)電子郵件送到了十余家風(fēng)投公司的郵箱中。大部分風(fēng)投公司只給了他們一個(gè)禮貌性的回復(fù)，少數(shù)幾家公司通過(guò)電話問(wèn)詢了一些基本情況后，便再也沒(méi)有消息。就在這時(shí)，一家外資風(fēng)投對(duì)他們產(chǎn)生了興趣。本月上旬，對(duì)方相關(guān)的負(fù)責(zé)人兩次到店和他們進(jìn)行了長(zhǎng)談。

??“和我預(yù)計(jì)的不太一樣，出乎意料地順利。”張正楊說(shuō)，風(fēng)投公司來(lái)之前，兩人做了很久的準(zhǔn)備。然而對(duì)方似乎對(duì)他們目前的銷售狀況和規(guī)模都不太感興趣，交流的重點(diǎn)是他們未來(lái)的計(jì)劃?！白詈笠淮握勗捄髢H3天多時(shí)間，我們就拿到了前期的50萬(wàn)元投資。”張正楊說(shuō)，他們根本沒(méi)有料到會(huì)如此順利。

??“我們看中的是創(chuàng)業(yè)者本身。”記者聯(lián)系到該風(fēng)投公司相關(guān)負(fù)責(zé)人許小姐。許小姐介紹，公司之所以投資，首先在于兩位年輕人送來(lái)的詳盡的商業(yè)計(jì)劃書，其中對(duì)于行業(yè)調(diào)查、星巴克的財(cái)務(wù)報(bào)告分析，發(fā)展歷程的對(duì)比十分詳細(xì)。同時(shí)，他們對(duì)于自身發(fā)展的規(guī)模、在什么時(shí)段做怎樣的事情都有十分清晰的規(guī)劃。同時(shí)，許小姐提到，他們了解到兩人為了創(chuàng)業(yè)，曾經(jīng)上街發(fā)傳單、做市場(chǎng)調(diào)查、送果汁，這是公司判斷兩人踏實(shí)可信的原因之一。

??50萬(wàn)元資金到手，林茂和張正楊心里的大石落地。計(jì)劃中這筆資金的主要用途是將零售和訂戶、網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體店相結(jié)合進(jìn)行推廣。張正楊說(shuō)，現(xiàn)在的訂戶覆蓋到了解放碑商圈附近。

??對(duì)未來(lái)，兩人自信滿滿。