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扎克?史密斯是Boomerang的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官,公司位于芝加哥,是一家專門為出版商和廣告商提供禮品和獎(jiǎng)品的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商。史密斯本人熱衷于社交商務(wù)、醫(yī)保政策和旅游,并非常喜歡企鵝。
曾經(jīng)我的團(tuán)隊(duì)推出Boomerang 時(shí),我們認(rèn)為一定會(huì)成功的,但事實(shí)證明并非如此。
我們最初的目標(biāo)是創(chuàng)建一個(gè)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的禮品供應(yīng)平臺(tái),這樣臉譜網(wǎng)上的朋友之間就可以互贈(zèng)由本地最好的商家提供的實(shí)物禮品。美國人每年代金卡的消費(fèi)額高達(dá)1000億美元,而在我們所調(diào)查的消費(fèi)者中,70%的人都表示他們更希望送一些當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn),而不是某個(gè)大品牌發(fā)行的傳統(tǒng)代金卡。
所以,我們幾乎穩(wěn)操勝券。
我們的產(chǎn)品和銷售團(tuán)隊(duì)一流,專注于提供各種各樣的地方特產(chǎn)禮品,并得到了當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)豐富的電商投資者的支持。于是,我們開始穿梭于四個(gè)計(jì)劃城市的頂級(jí)餐廳、酒吧、休閑勝地以及其它游覽勝地進(jìn)行實(shí)地調(diào)查,研究如何定制有特色的禮品包裝。有些禮品包裝完全免費(fèi)提供。我們要為電腦和手機(jī)終端用戶打造便捷又美好的禮品采購體驗(yàn)。
但是,當(dāng)網(wǎng)站真正上線運(yùn)營時(shí),我們才意識(shí)到一個(gè)問題:顧客根本不買賬。
發(fā)現(xiàn)問題
面向消費(fèi)者的初創(chuàng)公司有一個(gè)優(yōu)勢,如果驗(yàn)證方法得當(dāng),很快就能發(fā)現(xiàn)經(jīng)營理念中所存在的問題。
我的首次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷是創(chuàng)建了一個(gè)名為Gtrot旅游社交網(wǎng)站。但是,一直到破產(chǎn),我都未發(fā)現(xiàn)其中存在的真正問題。與很多沒有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者一樣,我認(rèn)為都是由于經(jīng)營不善造成,而非經(jīng)營理念存在問題。所以,當(dāng)時(shí)我投入了大量時(shí)間,用以補(bǔ)短而非揚(yáng)長。
而創(chuàng)建Boomerang時(shí),我們則力求更高的效率,更謹(jǐn)慎地進(jìn)行經(jīng)營。但是,后來事實(shí)證明,我們最初的幾個(gè)假設(shè)都不正確。調(diào)查時(shí)贈(zèng)送國內(nèi)大品牌或在線品牌的代金卡作為禮品還不是很流行,所以當(dāng)時(shí)消費(fèi)者們想送朋友一些地方特色禮品。我們就理所當(dāng)然地認(rèn)為贈(zèng)送免費(fèi)代金卡,銷售高附加值禮品就能賺取利潤,這樣Boomerang就可以快速壯大。但是,事實(shí)上,這并沒有得到消費(fèi)者的青睞。
除此之外,幾個(gè)資金雄厚的競爭者也很快進(jìn)入該行業(yè),其中就包括臉譜禮物網(wǎng)。短短幾個(gè)月內(nèi),我們就意識(shí)到在消費(fèi)者社交禮品領(lǐng)域很難取得成功,至少以當(dāng)初設(shè)想的方式不會(huì)輕易取得成功。
尋找最佳定位
我們發(fā)現(xiàn)了這些嚴(yán)重的問題。事實(shí)上,這個(gè)行業(yè)有幾大閃光點(diǎn),而只要找到這些閃光點(diǎn),我們就可以最終在社交禮品行業(yè)把自己的想法轉(zhuǎn)化成真正的機(jī)遇。
首先,與全國性零售商洽商的過程中,我們發(fā)現(xiàn)有些商業(yè)模式可以借鑒:即使消費(fèi)者不想送朋友代金卡,但是只要收到代金卡的人使用了這些卡,我們還是可以從中獲利。
其次,我們注意到由免費(fèi)代金卡帶來的銷售額日益劇增。雖然免費(fèi)贈(zèng)品的平均價(jià)格僅為7美元,但收到代金卡的人中只有不到四分之一的人會(huì)到零售商網(wǎng)站購物。但是,這些人非常樂于將免費(fèi)贈(zèng)品送給朋友。
所以我們將Boomerang定位于一個(gè)強(qiáng)大的廣告平臺(tái),而非面向消費(fèi)者的電子商務(wù)平臺(tái)。而今小小的免費(fèi)代金卡已經(jīng)成為“超級(jí)廣告”載體,帶來了非常高的銷售轉(zhuǎn)化率,當(dāng)然也為Boomerang和零售商帶來了可觀的利潤。
探索成長機(jī)遇
我們勇于認(rèn)識(shí)創(chuàng)業(yè)理念中所存在的問題,并吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),發(fā)揮自身的長處。也正因如此,我們無意中創(chuàng)造出了一種廣告商、出版商和消費(fèi)者都可從中獲益的廣告模式。
此后,我們的團(tuán)隊(duì)開始堅(jiān)持不懈地拓展這種模式的應(yīng)用范圍,打破原有點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的禮品贈(zèng)送模式,以期最終打造一個(gè)更富彈性的分銷渠道。我們還嘗試開發(fā)其它商業(yè)模式,比如鼓勵(lì)公司用代金卡獎(jiǎng)勵(lì)和鼓勵(lì)員工。
同所有初創(chuàng)公司一樣,我們也面臨很大壓力,存在著各種問題。雖然目前我們還很難說明這種做法多么與眾不同,但我們會(huì)一直致力于發(fā)揮自身長處,而不是反復(fù)思考和盲目奉行一些不切實(shí)際的想法。