商業(yè)計(jì)劃書(shū)是得到投資人垂青的敲門(mén)磚，怎么寫(xiě)才靠譜?很多成功的創(chuàng)業(yè)者和投資人都分享過(guò)商業(yè)計(jì)劃書(shū)該怎么寫(xiě)，有些人說(shuō)寫(xiě)個(gè)10多頁(yè)就夠了，要精簡(jiǎn)；有些人說(shuō)要在計(jì)劃書(shū)里體現(xiàn)未來(lái)5年甚至10年的公司發(fā)展規(guī)劃。那么問(wèn)題來(lái)了，BP到底怎么寫(xiě)？

      設(shè)想，你按照網(wǎng)上的那些模板，花了幾個(gè)晚上挑燈夜戰(zhàn)，寫(xiě)完商業(yè)計(jì)劃書(shū)，加上精美的封面，約好一個(gè)項(xiàng)目投資經(jīng)理喝咖啡。實(shí)際上，可能那家伙連目錄都沒(méi)看，直接跳過(guò)你前面花了很多心血寫(xiě)的項(xiàng)目介紹、市場(chǎng)分析等，找到財(cái)務(wù)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)分析這塊看起來(lái)。

      VC的訴求點(diǎn)

      創(chuàng)業(yè)者苦于融資無(wú)門(mén)，那邊VC著急銀行里的錢(qián)花不出去。創(chuàng)業(yè)者和VC互相找啊找也沒(méi)交集，也擦不出什么火花來(lái)，關(guān)鍵在于各自的訴求點(diǎn)不一樣。VC從來(lái)不在乎你的企業(yè)估值是怎么樣的。投資人關(guān)心的和創(chuàng)業(yè)者討論的其實(shí)不是一個(gè)層面的東西。資本的本性就是錢(qián)，你給錢(qián)就好了，整天整那么多玄乎的一點(diǎn)兒意思都沒(méi)有。

      因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資的制度就是如此，制度決定思考方向，跟法律一樣，沒(méi)有哪個(gè)人的主觀臆想能凌駕于制度和法律之上，所以投資人關(guān)心的就是風(fēng)險(xiǎn)分析，看你會(huì)不會(huì)把錢(qián)打水漂了；看財(cái)務(wù)規(guī)劃，看今天投你一塊錢(qián)，明天能不能賺兩塊錢(qián)，年底能不能賺一車(chē)金磚回來(lái)。

      突出重點(diǎn)，內(nèi)容為王

      剛開(kāi)始我和大多數(shù)創(chuàng)業(yè)朋友一樣，對(duì)商業(yè)計(jì)劃書(shū)沒(méi)有詳略得當(dāng)?shù)母拍睿词褂械脑捯彩穷^重腳輕，在項(xiàng)目介紹、公司戰(zhàn)略這些虛無(wú)的地方花費(fèi)了太多的精力。然而往往自認(rèn)為重要的東西反而是別人最不看重的，投資人重視的是數(shù)據(jù)這些比較實(shí)在的地方。

      其實(shí)，投資人每天要看很多份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，不可能每一份都去仔仔細(xì)細(xì)審查，對(duì)其中的每個(gè)條目都去認(rèn)真研究，他們只對(duì)自己感興趣的、認(rèn)為對(duì)項(xiàng)目比較關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題認(rèn)真看一下，通常看一份計(jì)劃書(shū)的時(shí)間也就兩三分鐘。

      有些創(chuàng)業(yè)者為了能更加吸引投資人關(guān)注，把商業(yè)計(jì)劃書(shū)打扮得像新娘一樣，雖然這樣做可以在第一眼給人耳目一新的感覺(jué)，但是內(nèi)容是最重要的，如果你的項(xiàng)目不夠有前景，內(nèi)容表述不夠清晰，光有一個(gè)華麗的外表很容易讓人把你理解為一個(gè)浮夸的創(chuàng)業(yè)者。

      切忌談平臺(tái)

      現(xiàn)在“平臺(tái)”這個(gè)詞成了創(chuàng)業(yè)者口中一個(gè)高頻率詞匯。

      很多投資人都非常討厭創(chuàng)業(yè)者在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里談平臺(tái)這件事，原因很簡(jiǎn)單，平臺(tái)不是煉出來(lái)的，不是搭出來(lái)，平臺(tái)得有上下游各個(gè)行業(yè)的兄弟給你當(dāng)柱子，他們憑什么愿意給你當(dāng)柱子，讓你在臺(tái)上風(fēng)光啊?給個(gè)理由先。平臺(tái)要穩(wěn)，臺(tái)下的每個(gè)柱子都得有好處，不然今天你要唱戲了，某個(gè)柱子不爽了請(qǐng)個(gè)病假你的戲就沒(méi)法唱了。

      很多投資人也是從創(chuàng)業(yè)者一步一步走過(guò)來(lái)的，他們有的也犯過(guò)建平臺(tái)的毛病，當(dāng)你跟他們提建平臺(tái)的時(shí)候，他們腦袋就大了，你就等著受到他們的思想鞭撻吧。

      平臺(tái)剛開(kāi)始其實(shí)就是費(fèi)力不討好的活兒，等于邀請(qǐng)人來(lái)家里開(kāi)Party，結(jié)束了碗筷得自己洗，水電費(fèi)得自己出。當(dāng)你公司大了，你不說(shuō)自己是平臺(tái)別人都會(huì)說(shuō)你虛偽，都爭(zhēng)著喊著說(shuō)要給創(chuàng)業(yè)者開(kāi)放你們家的平臺(tái)。

      切忌談只缺錢(qián)

      錢(qián)!錢(qián)!錢(qián)!創(chuàng)業(yè)者的不可承受之輕。VC，你若需要什么要錢(qián)的理由，一萬(wàn)個(gè)夠不夠?

      這是你的角度，創(chuàng)業(yè)者忘同理心。融資也一樣，賣(mài)的是公司的股份，但這個(gè)不是定價(jià)來(lái)賣(mài)，而是溢價(jià)賣(mài)出去。你跟VC是一手交錢(qián)，一手拿股份，然后順帶來(lái)點(diǎn)兒贈(zèng)品，期許一下未來(lái)，憧憬一下美好的明天。

      同理，你在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里談的都是錢(qián)，商業(yè)規(guī)則里雖然談錢(qián)不傷感情，但是錢(qián)也不是萬(wàn)能的。如果你的項(xiàng)目就差錢(qián)，差多少，百度市值500億，給你500億能再造一個(gè)百度嗎?蘋(píng)果是世界上市值最高的公司，你要多少錢(qián)能再造一個(gè)蘋(píng)果?

      VC都是很精明的人，他們中有很多都是成功的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)身成為VC的，他們的操盤(pán)能力一點(diǎn)也不亞于很多成功的企業(yè)家。如果項(xiàng)目有錢(qián)就可以干，憑什么溢價(jià)買(mǎi)你的股份?!

      干銷售之前得賣(mài)理念，理念賣(mài)好了，東西自然就賣(mài)出去了，對(duì)方也就把錢(qián)打到賬戶上來(lái)了。要錢(qián)自然不能這么赤裸裸，得先講點(diǎn)有內(nèi)涵的東西，比如說(shuō)，你自身的能力多么強(qiáng)，你的團(tuán)隊(duì)里有技術(shù)多么牛的人，你的客戶多么忠誠(chéng)。手里的“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)標(biāo)兵”之類的偽榮譽(yù)就別拿出來(lái)曬了，兩個(gè)字—丟人!言而總之，總而言之，要讓對(duì)方覺(jué)得這件事非你干不可，給多少錢(qián)讓別人干都?jí)驊?，自己干更是死路一條。

      切忌談市場(chǎng)大

      有幸看到某些商業(yè)計(jì)劃書(shū)的開(kāi)頭都是這么寫(xiě)的：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，××行業(yè)必然成為發(fā)展的重中之重。更牛的還會(huì)加上國(guó)務(wù)院×號(hào)文件表明，要加大力度發(fā)展此行業(yè)(這是國(guó)家的意思，你們VC看著辦吧)，國(guó)家的支持加上中國(guó)龐大的市場(chǎng)，中國(guó)有13億人，每個(gè)人都會(huì)接觸這個(gè)行業(yè)，每個(gè)人都會(huì)使用這個(gè)服務(wù)和產(chǎn)品，我們公司只要取得其中哪怕萬(wàn)分之一，也是躺著可以收錢(qián)的，你們VC估摸著看吧，機(jī)會(huì)就一次，然后再?gòu)木W(wǎng)上找一堆艾瑞的、易觀的調(diào)查數(shù)據(jù)作為自己描述沒(méi)問(wèn)題的證明。

      其實(shí)當(dāng)你明白每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都對(duì)自己的項(xiàng)目信心滿滿，都認(rèn)為可以改變世界，改變?nèi)祟惿鐣?huì)，每個(gè)都會(huì)在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里大書(shū)特書(shū)。但是你的目的是要告誡他們熱愛(ài)祖國(guó)呢，還是讓他們來(lái)投你項(xiàng)目的。

      不管從哪方面看，說(shuō)這些假大空的話都對(duì)創(chuàng)業(yè)者不利，創(chuàng)業(yè)是細(xì)節(jié)的較量，宏觀方面的留給那些經(jīng)濟(jì)學(xué)家去預(yù)測(cè)。古往今來(lái)，在最不受人認(rèn)可的行業(yè)走出一片康莊大道的不大有人在嗎?有些人身處時(shí)代浪潮尖端，形勢(shì)一片大好，摔的跟頭也不輕啊。

      馬云說(shuō)：“企業(yè)家聽(tīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家的話會(huì)死掉一半，創(chuàng)業(yè)的人不要拿著望遠(yuǎn)鏡看山的那頭，要低頭看自己腳下的路，沒(méi)有一條創(chuàng)業(yè)路是平坦的，別還沒(méi)走到山腳下還在憧憬山那頭的時(shí)候就死掉了?！?/span>

      切忌談沒(méi)有對(duì)手

      有些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為自己做的東西前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者，自己是全世界上獨(dú)一無(wú)二做這個(gè)生意的，那么也當(dāng)然是行業(yè)第一、規(guī)模最大了。要知道，當(dāng)你想到一個(gè)Idea的時(shí)候可能全世界已經(jīng)有1000個(gè)人同時(shí)想到了，有100個(gè)人會(huì)去實(shí)施，有那么三五個(gè)做成的。沒(méi)看到不一定代表沒(méi)有。商業(yè)計(jì)劃書(shū)里要求的就是嚴(yán)謹(jǐn) ，滿嘴跑火車(chē)的人要好好收斂一下了。

      我曾經(jīng)做的基于社區(qū)的網(wǎng)上超市項(xiàng)目也自認(rèn)為是全國(guó)乃至全世界獨(dú)一無(wú)二的，項(xiàng)目可能不是，但是模式我認(rèn)為是。當(dāng)我滿心歡喜做著的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)竟然10年前已經(jīng)有人開(kāi)始做了，雖然做得不成功。頓時(shí)失落感巨大!自己做的項(xiàng)目本以為是10年后的產(chǎn)品，結(jié)果沒(méi)想到是10年前的老古董，作為當(dāng)代大學(xué)生思想竟然陳腐到如此程度，簡(jiǎn)直是晴天霹靂般的感覺(jué)。

      所以創(chuàng)業(yè)者朋友們，千萬(wàn)別認(rèn)為你的Idea牛得要死，沒(méi)人想到，更沒(méi)人做到?！吧酵庥猩剑送庥腥恕边@句話放在人口第一的中國(guó)絕對(duì)正確。

      在你沒(méi)有弄清這個(gè)市場(chǎng)是否還有其他人在做的時(shí)候，要么直接說(shuō)沒(méi)看到，要么不寫(xiě)，投資人都見(jiàn)過(guò)各行各業(yè)各種奇葩的人，眼界比你廣得多，說(shuō)的不對(duì)或者不夠準(zhǔn)確，對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)來(lái)說(shuō)是減分的。

      別忘了提VC怎么退出

      終于把商業(yè)計(jì)劃書(shū)給搞定了。等等，想想最后是怎么華麗地收尾的……難道沒(méi)有嗎?這個(gè)結(jié)尾老掉牙或者很雞肋，但是是必須有的—怎么處理VC退出的問(wèn)題 。

      總得給人一個(gè)展望，這輪融資完，再有好幾輪融資，這時(shí)手里的股票早就溢價(jià)好幾十倍了，賺了這么多錢(qián)怎么拿回去好?VC被人認(rèn)為是干傻帽的事就是因?yàn)樗还苣愎驹僭趺春茫瑫r(shí)間一到都得把錢(qián)抽回去，即使下一個(gè)投的公司還不如你這家，他們也像火燒屁股一樣拼命催著你，把他們的錢(qián)套出來(lái)。其實(shí)他們也是有苦難言。

      簡(jiǎn)單說(shuō)一下，VC就是風(fēng)險(xiǎn)投資基金，買(mǎi)過(guò)基金的朋友都知道他們是有回報(bào)年限的，有的7年，有的9年，年限一到他們就要按承諾把賺到的錢(qián)分給出資人。出資人一看這家VC管理人員有眼光，能把錢(qián)變成更多的錢(qián)，名聲好了給這家VC錢(qián)的人自然多了，下次募資就能募到更多的錢(qián)。

      商業(yè)計(jì)劃書(shū)的結(jié)尾就是要寫(xiě)明VC最關(guān)心的問(wèn)題—如何退出。

      一般有上市、公司并購(gòu)和管理層回購(gòu)3種退出方式。

      上市

      這個(gè)不用多說(shuō)，肯定是大家最滿意的退出方式，是一種最最和平的分手，說(shuō)明這段“姻緣”是完美的，大家出了證券交易所依依不舍，寒風(fēng)中擎著淚花拼命揮動(dòng)雙手，道一聲：“兄弟，保重!”上市有在國(guó)外上市的，有在國(guó)內(nèi)A股上市的，近年來(lái)又多了給高新技術(shù)企業(yè)設(shè)立的創(chuàng)業(yè)版上市，實(shí)在不行，跟上市公司進(jìn)行資產(chǎn)重組間接上市，俗稱借殼上市，反正只要不“上吊”，去哪“上”都沒(méi)問(wèn)題。

      公司并購(gòu)

      就是把公司賣(mài)了，賣(mài)給差不多大的公司就是并購(gòu)，大家進(jìn)行換股，舊股票變成新股票。這個(gè)時(shí)候VC就可以把自己的舊股票脫手給對(duì)方那家公司的投資人。被更大的公司買(mǎi)了就稱為被收購(gòu)，連換股都省了，大公司直接丟下多少錢(qián)，你們幾家VC和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的股票比例大小分去吧。而且這其中最不公平的就是最晚進(jìn)來(lái)的 VC先分，之后前一輪的VC分，這樣依次下去，最后才輪到創(chuàng)業(yè)者。

      公司并購(gòu)或者被收購(gòu)在VC看來(lái)勉強(qiáng)可以，雖然賺的不如上市多，但也不會(huì)黑著臉一無(wú)所獲。這筆買(mǎi)賣(mài)如果不算前期的各種調(diào)查以及各種談判消耗的人力和物力，總體來(lái)說(shuō)還是值得的。臨別的時(shí)候沒(méi)有那么依依不舍，隨便揮個(gè)手表示一下得了。VC上車(chē)后又跑下來(lái)順帶說(shuō)一句：“以后有這種買(mǎi)賣(mài)，還找我?！?/span>

      管理層回購(gòu)

      這條只當(dāng)是負(fù)心漢對(duì)癡情女說(shuō)我會(huì)對(duì)你好一輩子這樣的情話，聽(tīng)聽(tīng)舒服罷了，誰(shuí)當(dāng)真誰(shuí)就輸了。翻閱中國(guó)的企業(yè)史，受VC投資管理層再“贖身”的事一例也沒(méi)有。

      其實(shí)你寫(xiě)給VC的商業(yè)計(jì)劃書(shū)里的很多事都不可能發(fā)生，今年銷售額不會(huì)是你的預(yù)期，市場(chǎng)占有率是錯(cuò)的，公司發(fā)展不是按著你的想法一步一步來(lái)的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你認(rèn)為的成長(zhǎng)更快……只有介紹團(tuán)隊(duì)成員那一部分是對(duì)的。不，那也有可能變化。唯一不變的只有你本人。經(jīng)歷失去找回再失去再找回后，明白了……哦，原來(lái)這就是生活。

      寫(xiě)一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，然后丟掉!

      一份完整的商業(yè)計(jì)劃書(shū)代表著你已經(jīng)準(zhǔn)備好上路了。你的每一天都按照里面的規(guī)劃在行動(dòng)著，你覺(jué)得十分有意義，相信成功會(huì)像計(jì)劃書(shū)里計(jì)劃的如期而至。但是我勸你還是丟掉它，把它當(dāng)作沒(méi)有出現(xiàn)在你生命中一樣。

      周鴻祎在2005年寫(xiě)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)里面都是關(guān)于社區(qū)和搜索的，但他果斷放棄了商業(yè)計(jì)劃書(shū)里設(shè)想的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向流氓軟件查殺，繼而推出免費(fèi)殺毒，成就了今天的奇虎360。今天的騰訊早已經(jīng)不是當(dāng)初馬化騰苦思冥想規(guī)劃的騰訊了。

      最好的境界就是當(dāng)你寫(xiě)完商業(yè)計(jì)劃書(shū)的時(shí)候，你對(duì)你公司目前的現(xiàn)狀十分清楚，知道里面潛藏著的危機(jī)和機(jī)會(huì)，然后你就一甩手從你20樓的辦公室丟出去，或者你也可以把它用保險(xiǎn)箱里三層外三層地鎖起來(lái)，等你哪天功成名就撬出來(lái)看看，看著自己的那些幼稚的想法會(huì)讓你快樂(lè)地度過(guò)一下午的時(shí)光。

      武俠中的高手形容武學(xué)先是心中有劍，手中也有劍；之后是手中無(wú)劍，心中有劍；最高境界就是心中無(wú)劍，手中也無(wú)劍。商業(yè)計(jì)劃書(shū)就是你的“劍”，它是你打開(kāi)VC 大門(mén)最有效的道具，是前期在市場(chǎng)披荊斬棘的好工具，慢慢公司發(fā)展了，不能那么蠻干了，需要把你手中的劍化成水，無(wú)形的水，跟著市場(chǎng)靈動(dòng)，沒(méi)有容器框架的水幻化無(wú)常，千變?nèi)f化，你只需在心里記住當(dāng)初寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的是什么，有這個(gè)念想，念念不忘，必有回響。