任鑫總結(jié)了兩年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，第一條是作為初創(chuàng)公司還是要保持低調(diào)，用戶和產(chǎn)品為先;第二條是想法執(zhí)行和產(chǎn)品研發(fā)前，要先做市場測試。

　　今夜酒店特價創(chuàng)始人任鑫

　　兩年前，當(dāng)巨頭一邊橫亙在中國互聯(lián)網(wǎng)的各個入口，一邊窺覬著移動互聯(lián)網(wǎng)的一舉一動時，一批躊躇滿志的創(chuàng)業(yè)者帶著無限希望沖進(jìn)了移動互聯(lián)一片新的戰(zhàn)地。兩年后，曾經(jīng)的藍(lán)海早已成為紅海。

　　宏觀上看， 國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展使得中國首次站在了世界科技趨勢的前沿地帶，然而細(xì)細(xì)一數(shù)，這股浩浩蕩蕩的移動潮流中，大浪淘沙所剩下的公司并不多，留下后活得風(fēng)光的公司更是少之又少。

　　趁著那一波大潮起來的今夜酒店特價(以下簡稱為“今夜”)也走過一段彎路。

　　2011年9月，今夜上線App Store，當(dāng)天拿下“旅行類”排行榜第一，次日沖上總應(yīng)用排行榜單第二名，第三天便收獲10萬用戶。這個號稱晚上6點后在手機(jī)上賣特價房的應(yīng)用，在誕生之初就獲得了不少關(guān)注與支持。上線沒多久，一周內(nèi)就見了17個一線風(fēng)投。最后，今夜拿到了君信資本2000萬元的天使投資。

　　然而今年年初，今夜就從位于上海市中心中山公園附近的整套現(xiàn)代化辦公區(qū)撤退到了蘇虹路(近虹橋機(jī)場)上一個破舊的辦公園區(qū)內(nèi)，租金也由此從13萬減少到3萬。對于現(xiàn)在的任鑫來說，他記憶最深刻的畫面是，公司決策失誤導(dǎo)致開支需要全面緊縮，降薪的決定迫使一部分老員工離職。任鑫表示：“做為創(chuàng)業(yè)者，我感觸特別深刻，因為我知道這個令人難過的畫面是我決策上的失誤所導(dǎo)致的?！?/span>

　　創(chuàng)業(yè)之初的兩個錯誤決策

　　2011年10月，經(jīng)過上線風(fēng)光后的今夜就受到了來自攜程的全面打壓，攜程表態(tài)：任何與今夜合作的酒店都將直接下架攜程。

　　11月，任鑫在北京召開了一場媒體發(fā)布會，邀請到錦江集團(tuán)CEO、前莫泰CEO等上海200多家酒店高層到場助陣，一方面顯示今夜與酒店的關(guān)系過硬，以此回?fù)魜碜詳y程的打壓;另一方面則向媒體哭訴。

　　但是，據(jù)任鑫回憶說，當(dāng)時的這些“哭訴”并沒有什么實際的作用。所有來自科技、財經(jīng)媒體包括資本圈的關(guān)注也都只是浮于表面的繁華。

　　而面對來自攜程的打壓，今夜自身的兩大決策失誤讓自身的局面更加危急。

　　首先是“每個城市只做10家精選酒店”的想法。任鑫說：“創(chuàng)業(yè)之初，一直是表面風(fēng)光，但實際業(yè)務(wù)做得很差。”

　　今夜初期學(xué)習(xí)的是美國紅極一時的Hotel Tonight。HT在美國每個城市只做3家酒店。這種精品酒店模式可確保每個酒店都能獲得大量的訂單，從而加強(qiáng)話語權(quán)。

　　然而，這個想法忽略了中美文化間的兩個重要差距。美國近80%都是品牌深入人心的連鎖店，用戶更容易感知到打折力度;而在中國，像如家和7天這樣的連鎖店不到20% ，單體酒店居多，在消費者不熟悉的情況下，巨大的折扣力度反而會引起懷疑心理。

　　最糟糕的是，在攜程的兇猛打壓下，2011年10月以后，今夜在每個城市只剩下了3-4家酒店可供用戶選擇。

　　此外，這個想法還忽略了交通的差距。美國的汽車普及度高，在強(qiáng)大的價格因素刺激下，用戶很容易就開著車去到較遠(yuǎn)的地方住酒店，尤其在地域廣闊的西部和中部地區(qū);然而在中國，并非人人有車，即使有車，大城市的堵車現(xiàn)象也扼殺了多數(shù)用戶去住低價酒店的沖動。

　　顯然，用戶更在乎自己身邊有什么熟悉的酒店，并且期望一個更多樣化的比對范圍。

　　其次是堅持只做手機(jī)支付。任鑫告訴騰訊科技，從當(dāng)時的后臺監(jiān)控數(shù)據(jù)可以看到：每20個選擇手機(jī)支付的用戶中，有19個支付失敗。

　　上線以后2個月，今夜一直在糾結(jié)是不是支付平臺的問題，不斷地與各個支付平臺談合作，但是最后發(fā)現(xiàn)，是用戶不習(xí)慣在手機(jī)上直接支付。

　　“剛開始的那幾個月。每天十幾萬的訪問量，成功支付的訂單不到10個。”任鑫表示。

　　從“輕模式”轉(zhuǎn)向“重模式”

　　2011年末，任鑫與另一位創(chuàng)始人鄭海平?jīng)Q定全力調(diào)整創(chuàng)業(yè)策略，果斷放棄精品酒店路線和手機(jī)支付策略。這就意味著，今夜要從一個酷炫的移動互聯(lián)網(wǎng)“輕模式”向一個枯燥繁重的傳統(tǒng)行業(yè)“重模式”轉(zhuǎn)移。

　　為此，今夜開始增加更多合作酒店。

　　“我們發(fā)現(xiàn)，很多用戶不放心6點以后再訂房，寧愿先定一個房間然后到晚上搶到更便宜的房間后再換過去?！比析伪硎?。

　　于是，今夜在2011年末和藝龍談合作。并在2012年3月招募了一支十幾人的銷售團(tuán)隊。

　　據(jù)悉，今夜與藝龍共同分享的酒店資源有3萬多家，這些酒店支持全天賣房，價錢跟藝龍基本持平，但新用戶可以獲得今夜30+10元的返券。

　　雙方采取訂單分成的操作模式，超過一半的利潤會落到今夜手中，訂單最終歸屬藝龍。對于藝龍來說，集合小應(yīng)用的訂單量能夠再酒店方面獲得可以抗衡攜程的話語權(quán)。

　　至于今夜的特色，也就是晚上6點以后推出的特價房，主要針對一，二線城市。今夜銷售團(tuán)隊掌握有大約3000家酒店的資源，每天能夠準(zhǔn)點開始賣房的有1000多家，每單今夜平均可盈利25元。

　　調(diào)整了整個賣房模式以后，從2012年4月起的半年內(nèi)，今夜保持了每周8.6%的訂單增長率。

　　這讓今夜看到了自給自足的發(fā)展勢頭。

　　2012年國慶，訂單大量涌入。由于今夜采取后臺運營的外包策略，導(dǎo)致成個訂單流程癱瘓，許多用戶在下單后要等待30分鐘才能收到確認(rèn)短信。

　　任鑫研究后發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的酒店信息化程度相對較低，對于酒店應(yīng)用來說想要提供更好的用戶體驗，就必須要投入更多的人力去落實好每一個信息環(huán)節(jié)的確認(rèn)。

　　于是，國慶“危機(jī)”后，今夜開始了為期6個月的自建后臺運營團(tuán)隊之路。

　　房空團(tuán)隊負(fù)責(zé)在用戶預(yù)定時打電話確認(rèn)酒店是否有房;訂單執(zhí)行團(tuán)隊在用戶支付后確保與酒店的交流暢通;客服團(tuán)隊以及訂單結(jié)算團(tuán)隊等等。

　　因此，今夜員工數(shù)從一開始的30人，一路飆升到了100多人，其中大部分的員工都是后臺運營人員。

　　未來將嚴(yán)控錯誤成本

　　目前，今夜的用戶規(guī)模在700萬左右，每天的訂單數(shù)目近2000，年收益在千萬元。

　　今夜如今的業(yè)務(wù)模式越來越“重”，但這種“重”模式一方面不容易獲得下一輪融資，另一方面，對于許多抱著移動互聯(lián)網(wǎng)好玩有趣的心態(tài)而加入創(chuàng)業(yè)的員工來說，耐心在不斷減弱，未來很有可能會有一波離職潮。

　　為此，任鑫總結(jié)了兩年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，第一條是作為初創(chuàng)公司還是要保持低調(diào)，用戶和產(chǎn)品為先;第二條是想法執(zhí)行和產(chǎn)品研發(fā)前，要先做市場測試。

　　“今夜的模式越來越像苦逼的電商”，除了看得到的全面緊縮開支，任鑫坦言自己最近一直在看《精益創(chuàng)業(yè)》，他坦承，“兩年來，自己的決策一半都是錯誤的，未來，我也不可能避免錯誤，但是我能做到的是，盡量減少錯誤的成本。原本一個失誤燒掉1000萬，現(xiàn)在我希望損失幾萬塊就能夠回頭?！?/span>

　　任鑫要求團(tuán)隊投入做產(chǎn)品前，先搞清楚市場的需求。比如說，今夜希望向UGC(用戶產(chǎn)生內(nèi)容)靠攏，團(tuán)隊先利用微信、微博等進(jìn)行測試，嘗試用戶是否此類意愿，得到肯定的答案后再進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和推廣。

　　今夜酒店特價創(chuàng)始人任鑫

　　兩年前，當(dāng)巨頭一邊橫亙在中國互聯(lián)網(wǎng)的各個入口，一邊窺覬著移動互聯(lián)網(wǎng)的一舉一動時，一批躊躇滿志的創(chuàng)業(yè)者帶著無限希望沖進(jìn)了移動互聯(lián)一片新的戰(zhàn)地。兩年后，曾經(jīng)的藍(lán)海早已成為紅海。

　　宏觀上看， 國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展使得中國首次站在了世界科技趨勢的前沿地帶，然而細(xì)細(xì)一數(shù)，這股浩浩蕩蕩的移動潮流中，大浪淘沙所剩下的公司并不多，留下后活得風(fēng)光的公司更是少之又少。

　　趁著那一波大潮起來的今夜酒店特價(以下簡稱為“今夜”)也走過一段彎路。

　　2011年9月，今夜上線App Store，當(dāng)天拿下“旅行類”排行榜第一，次日沖上總應(yīng)用排行榜單第二名，第三天便收獲10萬用戶。這個號稱晚上6點后在手機(jī)上賣特價房的應(yīng)用，在誕生之初就獲得了不少關(guān)注與支持。上線沒多久，一周內(nèi)就見了17個一線風(fēng)投。最后，今夜拿到了君信資本2000萬元的天使投資。

　　然而今年年初，今夜就從位于上海市中心中山公園附近的整套現(xiàn)代化辦公區(qū)撤退到了蘇虹路(近虹橋機(jī)場)上一個破舊的辦公園區(qū)內(nèi)，租金也由此從13萬減少到3萬。對于現(xiàn)在的任鑫來說，他記憶最深刻的畫面是，公司決策失誤導(dǎo)致開支需要全面緊縮，降薪的決定迫使一部分老員工離職。任鑫表示：“做為創(chuàng)業(yè)者，我感觸特別深刻，因為我知道這個令人難過的畫面是我決策上的失誤所導(dǎo)致的。”

　　創(chuàng)業(yè)之初的兩個錯誤決策

　　2011年10月，經(jīng)過上線風(fēng)光后的今夜就受到了來自攜程的全面打壓，攜程表態(tài)：任何與今夜合作的酒店都將直接下架攜程。

　　11月，任鑫在北京召開了一場媒體發(fā)布會，邀請到錦江集團(tuán)CEO、前莫泰CEO等上海200多家酒店高層到場助陣，一方面顯示今夜與酒店的關(guān)系過硬，以此回?fù)魜碜詳y程的打壓;另一方面則向媒體哭訴。

　　但是，據(jù)任鑫回憶說，當(dāng)時的這些“哭訴”并沒有什么實際的作用。所有來自科技、財經(jīng)媒體包括資本圈的關(guān)注也都只是浮于表面的繁華。

　　而面對來自攜程的打壓，今夜自身的兩大決策失誤讓自身的局面更加危急。

　　首先是“每個城市只做10家精選酒店”的想法。任鑫說：“創(chuàng)業(yè)之初，一直是表面風(fēng)光，但實際業(yè)務(wù)做得很差?！?/span>

　　今夜初期學(xué)習(xí)的是美國紅極一時的Hotel Tonight。HT在美國每個城市只做3家酒店。這種精品酒店模式可確保每個酒店都能獲得大量的訂單，從而加強(qiáng)話語權(quán)。

　　然而，這個想法忽略了中美文化間的兩個重要差距。美國近80%都是品牌深入人心的連鎖店，用戶更容易感知到打折力度;而在中國，像如家和7天這樣的連鎖店不到20% ，單體酒店居多，在消費者不熟悉的情況下，巨大的折扣力度反而會引起懷疑心理。

　　最糟糕的是，在攜程的兇猛打壓下，2011年10月以后，今夜在每個城市只剩下了3-4家酒店可供用戶選擇。

　　此外，這個想法還忽略了交通的差距。美國的汽車普及度高，在強(qiáng)大的價格因素刺激下，用戶很容易就開著車去到較遠(yuǎn)的地方住酒店，尤其在地域廣闊的西部和中部地區(qū);然而在中國，并非人人有車，即使有車，大城市的堵車現(xiàn)象也扼殺了多數(shù)用戶去住低價酒店的沖動。

　　顯然，用戶更在乎自己身邊有什么熟悉的酒店，并且期望一個更多樣化的比對范圍。

　　其次是堅持只做手機(jī)支付。任鑫告訴騰訊科技，從當(dāng)時的后臺監(jiān)控數(shù)據(jù)可以看到：每20個選擇手機(jī)支付的用戶中，有19個支付失敗。

　　上線以后2個月，今夜一直在糾結(jié)是不是支付平臺的問題，不斷地與各個支付平臺談合作，但是最后發(fā)現(xiàn)，是用戶不習(xí)慣在手機(jī)上直接支付。

　　“剛開始的那幾個月。每天十幾萬的訪問量，成功支付的訂單不到10個?！比析伪硎尽?/span>

　　從“輕模式”轉(zhuǎn)向“重模式”

　　2011年末，任鑫與另一位創(chuàng)始人鄭海平?jīng)Q定全力調(diào)整創(chuàng)業(yè)策略，果斷放棄精品酒店路線和手機(jī)支付策略。這就意味著，今夜要從一個酷炫的移動互聯(lián)網(wǎng)“輕模式”向一個枯燥繁重的傳統(tǒng)行業(yè)“重模式”轉(zhuǎn)移。

　　為此，今夜開始增加更多合作酒店。

　　“我們發(fā)現(xiàn)，很多用戶不放心6點以后再訂房，寧愿先定一個房間然后到晚上搶到更便宜的房間后再換過去?！比析伪硎?。

　　于是，今夜在2011年末和藝龍談合作。并在2012年3月招募了一支十幾人的銷售團(tuán)隊。

　　據(jù)悉，今夜與藝龍共同分享的酒店資源有3萬多家，這些酒店支持全天賣房，價錢跟藝龍基本持平，但新用戶可以獲得今夜30+10元的返券。

　　雙方采取訂單分成的操作模式，超過一半的利潤會落到今夜手中，訂單最終歸屬藝龍。對于藝龍來說，集合小應(yīng)用的訂單量能夠再酒店方面獲得可以抗衡攜程的話語權(quán)。

　　至于今夜的特色，也就是晚上6點以后推出的特價房，主要針對一，二線城市。今夜銷售團(tuán)隊掌握有大約3000家酒店的資源，每天能夠準(zhǔn)點開始賣房的有1000多家，每單今夜平均可盈利25元。

　　調(diào)整了整個賣房模式以后，從2012年4月起的半年內(nèi)，今夜保持了每周8.6%的訂單增長率。

　　這讓今夜看到了自給自足的發(fā)展勢頭。

　　2012年國慶，訂單大量涌入。由于今夜采取后臺運營的外包策略，導(dǎo)致成個訂單流程癱瘓，許多用戶在下單后要等待30分鐘才能收到確認(rèn)短信。

　　任鑫研究后發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的酒店信息化程度相對較低，對于酒店應(yīng)用來說想要提供更好的用戶體驗，就必須要投入更多的人力去落實好每一個信息環(huán)節(jié)的確認(rèn)。

　　于是，國慶“危機(jī)”后，今夜開始了為期6個月的自建后臺運營團(tuán)隊之路。

　　房空團(tuán)隊負(fù)責(zé)在用戶預(yù)定時打電話確認(rèn)酒店是否有房;訂單執(zhí)行團(tuán)隊在用戶支付后確保與酒店的交流暢通;客服團(tuán)隊以及訂單結(jié)算團(tuán)隊等等。

　　因此，今夜員工數(shù)從一開始的30人，一路飆升到了100多人，其中大部分的員工都是后臺運營人員。

　　未來將嚴(yán)控錯誤成本

　　目前，今夜的用戶規(guī)模在700萬左右，每天的訂單數(shù)目近2000，年收益在千萬元。

　　今夜如今的業(yè)務(wù)模式越來越“重”，但這種“重”模式一方面不容易獲得下一輪融資，另一方面，對于許多抱著移動互聯(lián)網(wǎng)好玩有趣的心態(tài)而加入創(chuàng)業(yè)的員工來說，耐心在不斷減弱，未來很有可能會有一波離職潮。

　　為此，任鑫總結(jié)了兩年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，第一條是作為初創(chuàng)公司還是要保持低調(diào)，用戶和產(chǎn)品為先;第二條是想法執(zhí)行和產(chǎn)品研發(fā)前，要先做市場測試。

　　“今夜的模式越來越像苦逼的電商”，除了看得到的全面緊縮開支，任鑫坦言自己最近一直在看《精益創(chuàng)業(yè)》，他坦承，“兩年來，自己的決策一半都是錯誤的，未來，我也不可能避免錯誤，但是我能做到的是，盡量減少錯誤的成本。原本一個失誤燒掉1000萬，現(xiàn)在我希望損失幾萬塊就能夠回頭。”

　　任鑫要求團(tuán)隊投入做產(chǎn)品前，先搞清楚市場的需求。比如說，今夜希望向UGC(用戶產(chǎn)生內(nèi)容)靠攏，團(tuán)隊先利用微信、微博等進(jìn)行測試，嘗試用戶是否此類意愿，得到肯定的答案后再進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和推廣。